In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist es für Vertriebsmitarbeiter entscheidender denn je, ihre Kunden wirklich zu verstehen. Doch bevor wir andere verstehen können, müssen wir zunächst uns selbst kennen. Genau hier setzt das Persolog Persönlichkeits-Modell an – ein wissenschaftlich fundiertes Instrument, das seit Jahrzehnten Unternehmen dabei hilft, Kommunikation zu verbessern und Verkaufsergebnisse zu steigern.
Als zertifizierter Persolog Persönlichkeits-Trainer mit über neun Jahren Erfahrung habe ich immer wieder erlebt, wie dieses Modell Vertriebsteams transformieren kann – besonders in Kombination mit der Custemotion-Methode. In diesem Beitrag erfahren Sie, warum das Persolog-Modell so effektiv ist, wie es funktioniert und welchen konkreten Nutzen es für Ihren Vertriebserfolg bringen kann.
Was ist das Persolog Persönlichkeits-Modell?
Das Persolog Persönlichkeits-Modell (früher bekannt als DISG-Modell) ist ein bewährtes System zur Analyse und zum Verständnis unterschiedlicher Verhaltenstendenzen. Es basiert auf der Erkenntnis, dass Menschen unterschiedliche Präferenzen in ihrer Kommunikation und ihrem Verhalten zeigen.
Das Modell unterscheidet vier grundlegende Verhaltenstendenzen:
1. Dominant (D)
Menschen mit einer dominanten Verhaltenstendenz sind ergebnisorientiert, direkt und entscheidungsfreudig. Sie gehen Herausforderungen aktiv an und übernehmen gerne die Führung.
Im Vertriebskontext: Diese Kunden wollen schnelle Ergebnisse sehen, keine Zeit verschwenden und klare Aussagen hören. Sie treffen Entscheidungen oft schnell und selbstständig.
2. Initiativ (I)
Initiative Menschen sind kommunikativ, begeisterungsfähig und beziehungsorientiert. Sie sind offen, freundlich und können andere leicht motivieren.
Im Vertriebskontext: Diese Kunden schätzen persönliche Beziehungen, mögen eine lebhafte Kommunikation und werden durch Geschichten und Visionen angesprochen.
3. Stetig (S)
Menschen mit einer stetigen Verhaltenstendenz sind zuverlässig, teamorientiert und geduldig. Sie schätzen Harmonie und Stabilität und arbeiten methodisch und gründlich.
Im Vertriebskontext: Diese Kunden brauchen Zeit für Entscheidungen, schätzen Verlässlichkeit und wollen eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen, bevor sie kaufen.
4. Gewissenhaft (G)
Gewissenhafte Menschen sind analytisch, detailorientiert und qualitätsbewusst. Sie arbeiten strukturiert, präzise und legen Wert auf Genauigkeit.
Im Vertriebskontext: Diese Kunden benötigen detaillierte Informationen, Fakten und Zahlen. Sie analysieren Angebote gründlich und treffen wohlüberlegte Entscheidungen.
Warum ist Selbsterkenntnis im Vertrieb so wichtig?
Bevor wir das Persolog-Modell auf unsere Kunden anwenden können, ist es entscheidend, unseren eigenen Verhaltensstil zu verstehen. Denn unsere natürlichen Präferenzen beeinflussen, wie wir kommunizieren, präsentieren und verkaufen.
Ein dominanter Verkäufer könnte beispielsweise dazu neigen, zu direkt mit einem stetigen Kunden umzugehen, was diesen überfordern könnte. Ein initiativer Verkäufer könnte zu viele Geschichten erzählen, wenn er mit einem gewissenhaften Kunden spricht, der lieber Fakten und Daten hätte.
Die Selbsterkenntnis durch das Persolog-Modell ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern:
- Ihre natürlichen Stärken im Verkaufsprozess zu erkennen und zu nutzen
- Potenzielle blinde Flecken in ihrer Kommunikation zu identifizieren
- Ihren Kommunikationsstil bewusst an unterschiedliche Kundentypen anzupassen
- Authentisch zu bleiben, während sie flexibler in ihrer Herangehensweise werden
Die wissenschaftliche Grundlage des Persolog-Modells
Das Persolog Persönlichkeits-Modell ist kein willkürliches Konstrukt, sondern basiert auf jahrzehntelanger wissenschaftlicher Forschung. Es wurde ursprünglich von dem amerikanischen Psychologen Dr. John Geier entwickelt und kontinuierlich verfeinert.
Die Stärke des Modells liegt in seiner Validität und Reliabilität. Zahlreiche Studien haben die Wirksamkeit des Modells bestätigt, und es wird weltweit in Unternehmen unterschiedlichster Branchen eingesetzt.
Wichtig zu verstehen ist: Das Persolog-Modell kategorisiert nicht Menschen in starre Typen, sondern beschreibt Verhaltenstendenzen, die situativ variieren können. Ein und dieselbe Person kann in unterschiedlichen Situationen verschiedene Verhaltenstendenzen zeigen. Diese Flexibilität macht das Modell besonders praxistauglich.
Persolog und Custemotion: Eine perfekte Symbiose
In Kombination mit der Custemotion-Methode entfaltet das Persolog-Modell sein volles Potenzial im Vertrieb. Während die Custemotion-Methode darauf abzielt, die Kaufemotionen des Kunden (Druck, Nutzen, Vision) zu identifizieren und anzusprechen, hilft das Persolog-Modell zu verstehen, wie diese Emotionen je nach Persönlichkeitstyp unterschiedlich zum Ausdruck kommen und angesprochen werden sollten.
Beispiele für diese Synergie:
- Dominanter Kunde mit Druckmotiv: Direkte Ansprache des Problems, schnelle Lösungsvorschläge, klare Zeitpläne
- Initiativer Kunde mit Visionsmotiv: Begeisternde Darstellung der Zukunftsperspektiven, Einbindung in ein größeres Bild
- Stetiger Kunde mit Nutzenmotiv: Schrittweise Erklärung der Vorteile, Betonung der Sicherheit und Zuverlässigkeit
- Gewissenhafter Kunde mit Druckmotiv: Detaillierte Analyse des Problems, fundierte Lösungsvorschläge mit Daten belegt
Diese Kombination ermöglicht eine hochgradig personalisierte Verkaufsstrategie, die sowohl die emotionalen Kaufmotive als auch die Kommunikationspräferenzen des Kunden berücksichtigt.
Der konkrete Nutzen des Persolog-Modells für Ihren Vertrieb
1. Schnellere und präzisere Kundeneinschätzung
Mit dem Persolog-Modell lernen Vertriebsmitarbeiter, die Verhaltenstendenzen ihrer Kunden schnell zu erkennen. Schon in den ersten Minuten eines Gesprächs können sie Hinweise auf den vorherrschenden Verhaltensstil identifizieren – sei es durch die Wortwahl, das Tempo der Kommunikation, die Körpersprache oder die Art der gestellten Fragen.
Diese schnelle Einschätzung ermöglicht es, die Kommunikation von Anfang an optimal zu gestalten und so wertvolle Zeit im Verkaufsprozess zu sparen.
2. Maßgeschneiderte Kommunikation für jeden Kundentyp
Basierend auf der Einschätzung des Kundentyps können Vertriebsmitarbeiter ihre Kommunikation gezielt anpassen:
- Für dominante Kunden: Kurz und prägnant bleiben, Ergebnisse betonen, Optionen und Kontrolle bieten
- Für initiative Kunden: Enthusiasmus zeigen, Geschichten erzählen, die soziale Anerkennung durch das Produkt hervorheben
- Für stetige Kunden: Geduld zeigen, schrittweise vorgehen, Sicherheit und Zuverlässigkeit betonen
- Für gewissenhafte Kunden: Detaillierte Informationen liefern, präzise sein, Qualität und Genauigkeit hervorheben
Diese Anpassungsfähigkeit führt zu einer deutlich höheren Resonanz beim Kunden und reduziert Kommunikationsbarrieren erheblich.
3. Reduzierung von Missverständnissen und Konflikten
Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht an mangelndem Interesse oder unpassenden Produkten, sondern an Kommunikationsproblemen. Das Persolog-Modell hilft, typische Missverständnisse zu vermeiden, indem es ein Bewusstsein für unterschiedliche Kommunikationsstile schafft.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter versteht, dass die zurückhaltende Reaktion eines stetigen Kunden nicht Desinteresse bedeutet, sondern einfach dessen natürliche Tendenz zur Vorsicht widerspiegelt, kann er entsprechend reagieren und Geduld zeigen, anstatt zu drängen.
4. Signifikante Steigerung der Abschlussquote
Die Anpassung der Verkaufsstrategie an den Persönlichkeitstyp des Kunden führt nachweislich zu höheren Abschlussquoten. Kunden, die sich verstanden fühlen und in ihrer bevorzugten Art angesprochen werden, sind deutlich eher bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Unternehmen, die das Persolog-Modell im Vertrieb einsetzen, berichten regelmäßig von Steigerungen ihrer Abschlussraten um 20-30% – eine beeindruckende Rendite für die Investition in diese Methode.
5. Stärkung der Teamdynamik im Vertrieb
Das Persolog-Modell wirkt nicht nur nach außen zum Kunden, sondern auch nach innen im Vertriebsteam. Wenn Teammitglieder ihre eigenen Verhaltenstendenzen und die ihrer Kollegen verstehen, können sie effektiver zusammenarbeiten.
Ein Team, das die unterschiedlichen Stärken seiner Mitglieder kennt und nutzt, kann Kunden optimal betreuen – sei es durch die Zuweisung passender Kundentypen zu kompatiblen Verkäufern oder durch die Zusammenstellung komplementärer Teams für komplexe Verkaufssituationen.
Wie wird das Persolog-Modell in der Praxis implementiert?
Die Einführung des Persolog-Modells in einem Vertriebsteam erfolgt typischerweise in mehreren Schritten:
1. Persönliche Analyse für jeden Mitarbeiter
Jeder Vertriebsmitarbeiter füllt einen standardisierten Fragebogen aus, der seine Verhaltenstendenzen in verschiedenen Situationen erfasst. Die Auswertung liefert ein individuelles Persönlichkeitsprofil mit detaillierten Informationen zu Stärken, Herausforderungen und Kommunikationspräferenzen.
2. Workshop zur Selbsterkenntnis und Teamdynamik
In einem interaktiven Workshop lernen die Teilnehmer, ihre eigenen Profile zu verstehen und die verschiedenen Verhaltenstendenzen im Team zu erkennen. Durch praktische Übungen wird deutlich, wie unterschiedliche Typen kommunizieren und wie man effektiv mit jedem Typ zusammenarbeiten kann.
3. Training zur Kundentypisierung
Die Vertriebsmitarbeiter werden darin geschult, die Verhaltenstendenzen ihrer Kunden schnell und zuverlässig zu erkennen. Sie lernen, auf verbale und nonverbale Hinweise zu achten und ihre Einschätzung kontinuierlich zu verfeinern.
4. Entwicklung angepasster Verkaufsstrategien
Basierend auf den verschiedenen Kundentypen werden spezifische Verkaufsstrategien entwickelt. Diese umfassen angepasste Gesprächsleitfäden, Präsentationstechniken und Einwandbehandlungen für jeden Verhaltenstyp.
5. Integration in den Verkaufsprozess
Das Persolog-Modell wird in den bestehenden Verkaufsprozess integriert, idealerweise in Kombination mit der Custemotion-Methode. Die Kundentypisierung wird zu einem festen Bestandteil der Kundendokumentation im CRM-System.
6. Kontinuierliche Anwendung und Verfeinerung
Die Anwendung des Modells wird regelmäßig reflektiert und verfeinert. Erfolgsgeschichten werden geteilt, und Herausforderungen werden gemeinsam angegangen. So entsteht eine kontinuierliche Lernkurve im Team.
Fallbeispiel: Wie ein Vertriebsteam mit Persolog seine Ergebnisse um 35% steigerte
Ein mittelständisches Unternehmen im B2B-Bereich kämpfte mit stagnierenden Verkaufszahlen und einer hohen Fluktuation im Vertriebsteam. Die Analyse zeigte, dass die Vertriebsmitarbeiter oft an Kunden scheiterten, deren Kommunikationsstil sich stark von ihrem eigenen unterschied.
Nach der Einführung des Persolog-Modells in Kombination mit der Custemotion-Methode änderte sich die Situation grundlegend:
- Die Vertriebsmitarbeiter lernten, ihre eigenen Verhaltenstendenzen zu verstehen und bewusst zu steuern.
- Sie entwickelten die Fähigkeit, Kundentypen schnell einzuschätzen und ihre Kommunikation entsprechend anzupassen.
- Verkaufsgespräche wurden gezielter geführt, mit klarem Fokus auf die jeweiligen Präferenzen des Kunden.
- Die Abschlussquote stieg innerhalb von sechs Monaten um 35%.
- Die Zufriedenheit im Vertriebsteam nahm deutlich zu, die Fluktuation sank auf ein Minimum.
Besonders beeindruckend war, wie ein vormals dominanter Verkäufer lernte, mit stetigen Kunden geduldig umzugehen und so eine Kundengruppe erschloss, die zuvor als „schwierig“ galt.
Häufige Fragen zum Persolog-Modell im Vertrieb
Ist das Persolog-Modell nicht zu vereinfachend für die komplexe Realität?
Das Persolog-Modell reduziert die Komplexität menschlichen Verhaltens auf handhabbare Dimensionen, ohne zu stark zu vereinfachen. Es erkennt an, dass Menschen nicht in starre Kategorien passen, sondern verschiedene Verhaltenstendenzen in unterschiedlichen Situationen zeigen können. Diese Balance zwischen Komplexitätsreduktion und Realitätsnähe macht das Modell so wertvoll.
Wie lange dauert es, bis Vertriebsmitarbeiter das Modell effektiv anwenden können?
Die Grundlagen des Persolog-Modells können in einem ein- bis zweitägigen Workshop vermittelt werden. Die sichere Anwendung im Vertriebsalltag entwickelt sich typischerweise über einen Zeitraum von 2-3 Monaten, in denen die Mitarbeiter ihre Fähigkeiten zur Kundentypisierung und Kommunikationsanpassung kontinuierlich verbessern.
Funktioniert das Modell in allen Branchen und Märkten?
Ja, das Persolog-Modell ist branchenunabhängig anwendbar, da es auf grundlegenden menschlichen Verhaltenstendenzen basiert, die universell sind. Es wurde erfolgreich in so unterschiedlichen Branchen wie IT, Finanzdienstleistungen, Maschinenbau, Pharma und Einzelhandel eingesetzt.
Wie verhält sich das Persolog-Modell zu anderen Persönlichkeitsmodellen?
Das Persolog-Modell ist kompatibel mit anderen Persönlichkeitsmodellen wie MBTI oder Big Five. Es fokussiert sich jedoch spezifisch auf beobachtbares Verhalten und Kommunikationspräferenzen, was es besonders praxistauglich für den Vertrieb macht.
Fazit: Persolog als Game-Changer im modernen Vertrieb
In einer Zeit, in der Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, ist die Art der Kundenansprache oft das entscheidende Differenzierungsmerkmal. Das Persolog Persönlichkeits-Modell bietet Vertriebsteams einen wissenschaftlich fundierten, praxiserprobten Ansatz, um ihre Kommunikation präzise auf unterschiedliche Kundentypen abzustimmen.
Die Kombination aus Selbsterkenntnis und verbesserter Menschenkenntnis führt zu einer signifikanten Steigerung der Vertriebseffizienz. Vertriebsmitarbeiter, die das Persolog-Modell beherrschen, verkaufen nicht nur mehr, sondern auch mit größerer Zufriedenheit – sowohl auf Kunden- als auch auf Verkäuferseite.
Besonders in Verbindung mit der Custemotion-Methode entfaltet das Persolog-Modell sein volles Potenzial. Während Custemotion die emotionalen Kaufmotive identifiziert, hilft Persolog zu verstehen, wie diese Emotionen je nach Persönlichkeitstyp optimal angesprochen werden können.
Als zertifizierter Persolog Persönlichkeits-Trainer mit langjähriger Erfahrung kann ich Ihnen helfen, dieses mächtige Instrument in Ihrem Vertriebsteam zu implementieren. Kontaktieren Sie mich für ein unverbindliches Gespräch darüber, wie das Persolog-Modell auch in Ihrem Unternehmen zu einem Game-Changer werden kann.
Über den Autor
Als zertifizierter Persolog Persönlichkeits-Trainer seit 2014 habe ich zahlreiche Unternehmen dabei unterstützt, ihre Vertriebsprozesse durch ein tieferes Verständnis von Persönlichkeitstypen zu optimieren. Meine Expertise liegt in der Verbindung des Persolog-Modells mit der Custemotion-Methode, um Vertriebsteams zu befähigen, ihre Kunden auf einer tieferen Ebene zu verstehen und anzusprechen.
