Lisa war eine erfahrene Verkäuferin in einem Unternehmen, das hochwertige Maschinen für die Industrie herstellte. Sie war bekannt für ihr tiefes Fachwissen und ihre Fähigkeit, technische Details bis ins kleinste zu erklären. Kunden schätzten ihre Expertise, und sie war stolz darauf, immer alle Fragen beantworten zu können. Doch eines Tages wurde genau diese Stärke zu ihrer Schwäche.
An einem Dienstagmorgen hatte Lisa einen Termin mit einem potenziellen Kunden, Herrn Schneider. Herr Schneider war ein gewissenhafter Typ, der sich im Vorfeld intensiv mit den technischen Daten der Maschine auseinandergesetzt hatte. Er wusste genau, was er brauchte, und hatte sich bereits für ein Modell entschieden, das seinen Anforderungen entsprach.
Das Gespräch begann vielversprechend. Lisa stellte die Maschine vor, erklärte die wichtigsten Funktionen und beantwortete die ersten Fragen von Herrn Schneider ausführlich. Nach etwa 20 Minuten sagte Herr Schneider: „Das klingt alles sehr gut. Ich denke, die Maschine passt perfekt zu unseren Anforderungen. Wie schnell könnten Sie liefern?“
Das war der Moment, in dem Lisa hätte erkennen müssen, dass Herr Schneider bereit war, den Kauf abzuschließen. Doch anstatt auf die Frage einzugehen und den Abschluss einzuleiten, begann Lisa, weitere technische Details zu erklären. Sie sprach über die neuesten Innovationen, die Vorteile gegenüber Konkurrenzprodukten und sogar über mögliche Erweiterungen, die Herr Schneider gar nicht angesprochen hatte.
Herr Schneider hörte höflich zu, doch nach einer Weile begann er, unruhig zu werden. Er schaute auf die Uhr, nickte gelegentlich, aber seine Körpersprache zeigte deutlich, dass er das Gespräch beenden wollte. Schließlich sagte er: „Vielen Dank für die ausführlichen Informationen, Frau Lisa. Ich werde das intern noch einmal besprechen und mich dann bei Ihnen melden.“
Lisa war irritiert. Sie hatte das Gefühl, alles richtig gemacht zu haben – schließlich hatte sie alle Fragen beantwortet und ihr Fachwissen unter Beweis gestellt. Doch Herr Schneider meldete sich nie wieder.
Die Lektion: Den richtigen Moment erkennen
Was war passiert? Lisa hatte den entscheidenden Moment verpasst, in dem Herr Schneider bereit war, den Kauf abzuschließen. Statt auf die Kaufbereitschaft des Kunden einzugehen, überhäufte sie ihn mit Informationen, die in diesem Moment nicht mehr relevant waren. Herr Schneider fühlte sich überfordert und zog sich zurück.
Diese Geschichte zeigt, wie wichtig es im Vertrieb ist, die Signale des Kunden zu erkennen. Wenn ein Kunde Fragen zu Lieferzeiten, Zahlungsmodalitäten oder anderen praktischen Aspekten stellt, ist das oft ein Hinweis darauf, dass er bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. In solchen Momenten sollte der Verkäufer:
- Direkt auf die Frage eingehen: Beantworten Sie die Frage präzise und ohne Umschweife. Kunden, die nach Lieferzeiten oder Zahlungsbedingungen fragen, sind oft schon in der Entscheidungsphase.
- Den Abschluss einleiten: Nutzen Sie die Gelegenheit, um den nächsten Schritt vorzuschlagen. Zum Beispiel: „Wir können die Maschine innerhalb von zwei Wochen liefern. Möchten wir die Bestellung gleich festmachen?“
- Nicht zu viel reden: Vermeiden Sie es, den Kunden mit zusätzlichen Informationen zu überfordern, die er nicht angefordert hat. Zu viele Details können den Kunden verunsichern oder von der Kaufentscheidung ablenken.
Warum passiert das so häufig?
Viele Verkäufer – besonders diejenigen, die sehr fachkundig sind – neigen dazu, zu viel zu erklären. Sie wollen sicherstellen, dass der Kunde wirklich alles über das Produkt weiß, bevor er kauft. Doch oft ist das gar nicht nötig. Kunden, die bereit sind zu kaufen, brauchen keine weiteren Informationen, sondern eine klare Richtung, wie es weitergeht.
Ein weiterer Grund ist Unsicherheit. Manche Verkäufer haben Angst, den Abschluss zu früh einzuleiten, weil sie befürchten, den Kunden zu drängen. Doch genau das Gegenteil ist der Fall: Wenn ein Kunde bereit ist zu kaufen, erwartet er, dass der Verkäufer den nächsten Schritt einleitet.
Fazit
Ein erfolgreicher Verkäufer weiß, wann er aufhören muss zu reden und den Kunden entscheiden lässt. Es geht nicht darum, alles zu erklären, sondern darum, den Kunden dort abzuholen, wo er steht, und den Abschluss nicht zu verpassen.
Die wichtigste Fähigkeit im Vertrieb ist es, die Signale des Kunden zu erkennen und darauf einzugehen. Wenn ein Kunde Fragen zu praktischen Aspekten wie Lieferzeiten oder Zahlungsbedingungen stellt, ist das ein klares Zeichen, dass er bereit ist, den nächsten Schritt zu gehen. In solchen Momenten ist es entscheidend, den Fokus auf den Abschluss zu legen und nicht in weitere Erklärungen abzuschweifen.
Was denkt ihr? Habt ihr ähnliche Erfahrungen gemacht? Oder habt ihr vielleicht selbst schon einmal einen Abschluss verpasst, weil ihr zu viel erklärt habt? Ich freue mich auf eure Geschichten und Meinungen!
