Empfehlungen sind im Vertrieb eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Sie basieren auf Vertrauen und persönlichen Erfahrungen, was sie deutlich wertvoller macht als klassische Kaltakquise. Doch viele Unternehmen schöpfen das Potenzial von Empfehlungsmarketing nicht vollständig aus. Dabei kann ein systematischer Ansatz nicht nur die Neukundengewinnung erleichtern, sondern auch die Kundenbindung stärken.
In diesem Beitrag erfahren Sie, warum Empfehlungen so wichtig sind, wie Sie systematisch Empfehlungen generieren können und welche Schritte notwendig sind, um ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing aufzubauen.
Warum sind Empfehlungen so wertvoll?
Empfehlungen haben im Vertrieb eine besondere Bedeutung, weil sie auf Vertrauen basieren. Wenn ein Kunde Sie weiterempfiehlt, gibt er damit eine Art „Qualitätssiegel“ für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ab. Das bedeutet:
- Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit: Empfohlene Interessenten sind oft bereits positiv eingestellt und haben weniger Vorbehalte.
- Geringere Kosten: Im Vergleich zur Kaltakquise sind Empfehlungen kostengünstiger, da sie keine teuren Marketingmaßnahmen erfordern.
- Langfristige Kundenbindung: Kunden, die durch Empfehlungen gewonnen werden, bleiben oft länger treu, da sie von Anfang an eine positive Einstellung zu Ihrem Unternehmen haben.
Empfehlungen generieren: So funktioniert es
Empfehlungen entstehen nicht von selbst. Sie müssen aktiv daran arbeiten, Ihre Kunden dazu zu motivieren, Sie weiterzuempfehlen. Dabei ist es wichtig, systematisch vorzugehen und den Prozess in Ihren Vertriebsalltag zu integrieren.
1. Vertrauen aufbauen
Der erste Schritt, um Empfehlungen zu generieren, ist der Aufbau von Vertrauen. Kunden empfehlen nur Unternehmen, mit denen sie selbst positive Erfahrungen gemacht haben. Das bedeutet:
- Halten Sie Ihre Versprechen: Liefern Sie genau das, was Sie zugesagt haben – in der vereinbarten Qualität und zum vereinbarten Zeitpunkt.
- Bieten Sie exzellenten Service: Gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein und lösen Sie Probleme schnell und zuverlässig.
- Pflegen Sie die Beziehung: Bleiben Sie auch nach dem Abschluss in Kontakt und zeigen Sie, dass Ihnen die Zufriedenheit Ihrer Kunden wichtig ist.
2. Den richtigen Zeitpunkt wählen
Der ideale Zeitpunkt, um nach einer Empfehlung zu fragen, ist, wenn der Kunde mit Ihrer Leistung zufrieden ist. Das kann nach einem erfolgreichen Projektabschluss, einer positiven Rückmeldung oder einer gelungenen Zusammenarbeit sein.
Beispiel:
„Herr Müller, es freut uns sehr, dass Sie mit unserem Service zufrieden sind. Kennen Sie vielleicht jemanden in Ihrem Netzwerk, der ebenfalls von unseren Leistungen profitieren könnte?“
3. Empfehlungen leicht machen
Viele Kunden sind bereit, Sie weiterzuempfehlen, wissen aber nicht genau, wie sie das tun sollen. Hier können Sie unterstützen, indem Sie den Prozess so einfach wie möglich gestalten:
- Vorschläge machen: Recherchieren Sie im Vorfeld, welche Kontakte der Kunde haben könnte, die für Ihr Angebot interessant sind. Plattformen wie LinkedIn oder Xing können dabei hilfreich sein.
- Vorlagen bereitstellen: Bieten Sie dem Kunden eine kurze Textvorlage an, die er für eine Empfehlung nutzen kann.
- Anreize schaffen: Überlegen Sie, ob Sie Ihren Kunden für Empfehlungen belohnen möchten, z. B. mit einem Rabatt, einem Geschenk oder einer exklusiven Leistung.
4. Empfehlungen systematisch erfassen
Ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing erfordert eine strukturierte Vorgehensweise. Nutzen Sie ein CRM-System, um Empfehlungen zu dokumentieren und nachzuverfolgen. So behalten Sie den Überblick und können gezielt nachfassen.
5. Empfehlungen wertschätzen
Wenn ein Kunde Sie weiterempfiehlt, ist das ein Vertrauensbeweis. Zeigen Sie Ihre Wertschätzung, indem Sie sich persönlich bedanken – sei es durch eine E-Mail, einen Anruf oder ein kleines Geschenk.
Beispiel:
„Vielen Dank, Frau Meier, dass Sie uns Herrn Schmidt empfohlen haben. Wir wissen das sehr zu schätzen und freuen uns, dass Sie so zufrieden mit unserer Zusammenarbeit sind.“
Die drei Arten von Empfehlungen
Es gibt verschiedene Arten von Empfehlungen, die Sie gezielt nutzen können:
- Reaktive Empfehlungen: Diese entstehen, wenn ein Kunde auf eine konkrete Anfrage aus seinem Netzwerk reagiert, z. B. „Kennen Sie jemanden, der mir bei diesem Problem helfen kann?“
- Aktive Empfehlungen: Hier erkennt der Kunde von sich aus einen Bedarf in seinem Netzwerk und empfiehlt Sie proaktiv.
- Kreative Empfehlungen: Diese entstehen, wenn Sie als Verkäufer aktiv nach Empfehlungen fragen und den Kunden dabei unterstützen, passende Kontakte zu identifizieren.
Empfehlungen als Teil des Vertriebsprozesses
Empfehlungen sollten nicht dem Zufall überlassen werden. Integrieren Sie sie als festen Bestandteil in Ihren Vertriebsprozess. Die Custemotion-Methode bietet hierfür einen klaren Rahmen:
- Nach jedem erfolgreichen Abschluss fragen Sie den Kunden gezielt nach Empfehlungen.
- Nutzen Sie die gewonnenen Kontakte, um neue Leads zu generieren und den Verkaufsprozess erneut zu starten.
- Arbeiten Sie kontinuierlich daran, Ihre Empfehlungsquote zu steigern, indem Sie Ihre Kunden begeistern und langfristig binden.
Fazit
Empfehlungen sind eine der effizientesten und nachhaltigsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Sie basieren auf Vertrauen und persönlichen Erfahrungen, was sie besonders wertvoll macht. Mit einem systematischen Ansatz können Sie das Potenzial von Empfehlungsmarketing voll ausschöpfen und Ihren Vertriebserfolg langfristig steigern.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Empfehlungen gezielt generieren und in Ihren Vertriebsprozess integrieren können, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, Ihren Vertrieb auf das nächste Level zu bringen.
